萬和電器 全國廚電龍頭的市場應變術
在廣東萬和新電氣股份有限公司（下稱“萬和”）位于順德的高黎基地，機器人在一條條流水線上忙碌不停。一臺臺熱水器、消毒柜走下產線，打包入庫，即將運往全球市場。
今年，是這家成立于1993年的順德家電企業(yè)最不平凡的一年。新冠疫情發(fā)生后，線下渠道的“凍結”一度給這家公司帶來巨大挑戰(zhàn)，需要上門安裝的廚衛(wèi)大家電受沖擊更為明顯。
面對重重挑戰(zhàn)，萬和迅速行動起來，通過加碼電商、布局新零售和融合線上線下，強化與消費者的聯(lián)系；面對疫情背景下家電領域的新形勢，萬和推出從錢幣消毒柜到消毒集成灶等新產品，解決用戶健康痛點，更成立面向年輕人的互聯(lián)網子品牌——萬和聰米，搶抓廚房家電尤其是小家電率先反彈的機遇。
鎖定客戶需求，擴大品類范圍，打通線上線下，這是萬和不斷增強的企業(yè)核心競爭力，也是應對意外挑戰(zhàn)的鐵壁銅墻。
A 捕捉新需求 讓家電更健康、更好用
突如其來的疫情，帶來市場對消毒柜等家電的需求暴漲。抓住用戶對健康的關切，以及傳統(tǒng)電器在健康、空間等方面的痛點，萬和迅速反應，推出系列體現(xiàn)健康理念的新品。
“進入2月以來，萬和迅速研發(fā)三款專業(yè)的錢幣消毒柜，還推出多功能消毒柜，適配口罩、塑料制品、鑰匙、圖書等家居日用物品消毒，一季度，立式消毒柜銷量增長110%。”萬和品牌部透露。
萬和的燃氣灶和熱水器也加入了對抗病毒的“防線”。今年2月，萬和推出了Z系列雙溫集成灶，整合了保潔室和高溫消毒室，最高消毒溫度達到125℃；5月，萬和推出了S6增壓零冷水燃氣熱水器，借助內置高效過濾芯攔截水中雜質、余氯等，提升洗澡水的“健康指數(shù)”。
“隨著消費者對生活品質的要求越來越高，對健康、節(jié)能產品的需求也會越來越強。早在兩年前，萬和就推出了一系列健康電器，還通過了澳洲水質認證，從萬和熱水器出來的水可達澳洲飲用水標準。”萬和電氣電商營銷總經理胡文廣說。
疫情背景下，許多人選擇在家烹飪，廚電領域的“痛點”也開始凸顯。例如，在家烹飪時，先做好的菜肴容易冷卻，廚房電器的增加，讓廚房空間更顯局促，減少外出就餐，也讓不少消費者懷念飯店大廚炒菜的“鍋氣”。
對此，萬和正在推出越來越多的集成廚電產品。今年上半年，萬和推出業(yè)“廚房烹飪中心”，集灶具、蒸烤箱、保溫等功能為一體；萬和還推出兩款蒸烤一體機新品，相比單獨的蒸箱和烤箱，節(jié)省了至少一半的面積，還具有“既蒸又烤”功能，可用蒸鮮、脆烤方式加工食材。
這是對消費者需求的適應，也是疫情下的突圍之道。萬和廚電產品總監(jiān)管光明透露，“廚房烹飪中心”線上發(fā)布會累積觀看人數(shù)超過102萬，全網累積銷售額達262萬；兩款蒸烤一體機銷量增長兩倍以上，連同消毒柜產品方面的創(chuàng)新和廚房小家電新品的上市，顯著減緩了公司一、二季度的銷售額下滑的幅度。
“廚電產品的發(fā)展趨勢是功能的集成化，萬和擁有多年的廚電研發(fā)經驗，也有足夠的技術儲備。”管光明說。
B 搶抓小家電復蘇機遇 拓展“一帶一路”市場
6月24日，萬和國際營銷總經理王楠結束了廣交會的工作。
“團隊的表現(xiàn)值得肯定，視頻制作、推廣方式的多樣化等，線上交易會給了企業(yè)更大的想象空間，團隊得到了很好的鍛煉。未來，在推廣的精度、推廣資料的精美度等方面，我們都還有很大的提升空間。”王楠說。
今年，第127屆廣交會在線上舉行，成為我國穩(wěn)外貿、撐企業(yè)的重要舉措。作為連續(xù)多年參與廣交會的“老兵”，本屆廣交會上，萬和帶來100多款產品，包括熱水器、采暖爐、煙機、灶具等，以及多款小家電新品。
這些新品成為廣交會上備受關注的對象。“客戶詢問最多的就是小家電，不少歐美、東南亞、俄羅斯的品牌商來咨詢代工或合作事宜。”王楠說。
王楠透露，進入二季度，公司海外訂單開始反彈，目前6—7月份的產能已經排滿，廣交會上也有不少客戶表達了合作意向。
回到國內，6月23日，萬和全資子公司——廣東萬和聰米科技有限公司（下稱“萬和聰米”）正式取得營業(yè)執(zhí)照。工商資料顯示，萬和聰米的經營范圍除傳統(tǒng)產品外，還包括料理機、電煮鍋、電水壺、掃地機器人、智能藍牙音響等在內的廚房小家電和智能家居產品。
官網顯示，萬和聰米已經推出了網紅懶人鍋、多功能電煮鍋、便攜電動果汁杯等6款小家電產品，顏色包括“百搭杏花白”“少女撫子粉”“天空藍”和“春日青”，年輕化的氣息極為濃郁。
“今天，小家電產品的技術同質化越發(fā)明顯，差異化主要是來源于產品外觀、工藝與細節(jié)方面的變化。萬和聰米拒絕大眾化設計風格，而是在色調、工藝上力求差異化，以更好地適應年輕人的品味。”萬和廚電產品總監(jiān)管光明說。
管光明透露，在傳統(tǒng)產品線中，工業(yè)設計團隊人數(shù)占比僅為1%，而在聰米團隊中，工業(yè)設計團隊占到團隊總人數(shù)的20%；今后，聰米還將推出集成Wi—Fi、藍牙控制等智能化家電產品。
而在國際領域，根據(jù)王楠介紹，萬和將繼續(xù)優(yōu)化市場結構，積極拓展“一帶一路”沿線國家和地區(qū)市場，并且把自有品牌作為未來重點的方向之一，投入大量資源，通過產品研發(fā)、調整產品結構等方式，提高廚房小家電等品類的出口份額。
C 兩條腿走路 加碼直播不忘賦能傳統(tǒng)經銷商
“花灑一開，熱水即來”。5月31日，羅永浩攜手萬和進行了一場直播，現(xiàn)場推介萬和L3-2雙屏智控零冷水燃氣熱水器，開播一小時，銷售額就突破123.5萬元。
今年，萬和的直播格外多。
4月28日晚，順德區(qū)容桂街道辦事處主任歐勝軍攜手萬和新電氣股份有限總裁盧宇聰和資深媒體人龍建剛，組成“最強帶貨天團”。1.5個小時的直播結束后，總點擊量達到近50萬次，總成交額超過105萬元。
5月15日，“佛山優(yōu)品館”上線拼多多。簽約儀式上，盧宇聰又與佛山副市長喬羽一起，登錄直播間推介了萬和L8智能零冷水熱水器。
在廣交會上，直播更是成為萬和企業(yè)展館的“標配”。包括新品發(fā)布在內，萬和共搭建8個特色直播專場，每天直播3場，面向全球各地的客戶滾動播出。
而在萬和天貓官方旗艦店，幾乎每天也都會舉行1～2場不等的直播，主題包括“五折購機”“教你如何選擇熱水器”等。
盧宇聰曾透露，萬和共打造了40多人的電商直播團隊，在線上銷售新模式驅動下，銷售額正在逐漸恢復。
在加碼線上直播的同時，萬和也在推出更多互聯(lián)網工具，調動更多經銷商力量，提高對線下的滲透度。
這背后有萬和自己的考慮。一方面，萬和主營的熱水器、集成灶和蒸烤箱等廚衛(wèi)大家電，與單價低、沖動消費頻率高的廚房小家電不同，廚衛(wèi)大家電沖動購買概率低，且消費者需與商家進行更多互動，以完成購買、安裝；另一方面，經過多年的深耕，萬和培育了一只龐大線下經銷網絡，線下渠道網點超過16000個，向線上的轉型，必須“兼顧”線下經銷商。
“直播電商已經成為常態(tài)，是未來與消費者溝通的日常方式，但對我們來說，線上線下兩條腿缺一不可，必須做好兩者的關聯(lián)融合。”萬和營銷總監(jiān)徐衛(wèi)國說。
為此，今年2月開始，依托具有社群營銷功能的微信官方商城，萬和在全國各銷售區(qū)域加大力度招募“銷售合伙人”，開設區(qū)域商城，動員經銷商門店轉向線上化運營。這些線下網點和“合伙人”，成為萬和應對疫情的良好抓手，今年上半年，萬和官方商城銷量同比增速超過50%。
■手記
快速反應能力考驗企業(yè)核心競爭力
1990年，美國知名管理學者加里·哈默爾在《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表了《公司的核心競爭力》一文，首次提出了“核心競爭力”的概念。
何謂核心競爭力？在加里·哈默爾看來，核心競爭力為公司進入新市場提供了潛在的機會，讓最終產品的用戶感覺到明顯的價值，更是競爭對手難以模仿的“護城河”。
應對日常的市場競爭，企業(yè)需要核心競爭力；應對突如其來的疫情大考，企業(yè)更需要核心競爭力。在疫情面前，如何能夠及時推出新產品，滿足客戶的需求，并激活受疫情影響“凍結”的渠道，克服困難觸達消費者？萬和已經用行動給出自己的回答。
而這些都離不開萬和多年以來的積淀。萬和在廚衛(wèi)電器領域擁有45項行業(yè)先進技術和1600多項專利，擁有“國家級企業(yè)技術中心”“博士后科研工作站”等七大創(chuàng)新平臺；從2017年開始，萬和打造了有社群營銷功能的官方商城，讓各級經銷商真正觸網。
過硬的技術實力，是萬和推出系列抗菌防疫新品的重要基礎，新零售模式的升級也是萬和突破線下市場的重要抓手。而新品牌聰米的誕生，也可利用公司多年積累的品牌、技術和渠道優(yōu)勢。
如何利用自己發(fā)展多年積累下來的“核心競爭力”，在疫情面前不倒下甚至活得更好，萬和的經驗，值得佛山企業(yè)參考借鑒。
