一家門店一年搞一千場活動？家電促銷今年根本不能停！
一家門店一年要搞一千場活動？你沒有看錯，這是五星電器創(chuàng)始人汪建國，在創(chuàng)建孩子王這一母嬰童行業(yè)零售門店時，對每個門店促銷活動提出的要求。
此前，汪建國在湖畔大學授課時分享了一個案例：“創(chuàng)辦孩子王的時候，我不允許打一分錢廣告，我要求每家門店每年必須做一千場活動，但我當時并不知道怎么搞，就是想通過這樣的形式，跟用戶建立關系”。
最后，讓汪建國都沒有想到的是，孩子王的門店，每年能做一千場以上的活動。在這一過程中他也發(fā)現(xiàn)，人與人面對面交流時，關系變得不一樣了。
其實，讓汪建國決定在門店“每年一千場活動”要求背后，正是得益于當年五星電器被百思買收購之后，外方的一項調(diào)查：影響顧客買家電的第一因素是什么？結(jié)果令人吃驚，不是所謂的品牌、質(zhì)量、服務，價格，而是信任。核心就跟用戶打交道的那個人，包括賣場的導購員、專營店的經(jīng)銷商，以及線上直播平臺的網(wǎng)紅、達人等。
與用戶接觸的那個人，才是決定家電銷售的第一因素。那么，當前對于所有家電廠商的挑戰(zhàn)則是，如何讓“那個人”接觸更多的用戶、影響更多的用戶，最終將流量變成銷量呢？
家電廠商，一度扔掉了抓住用戶的那只手
當下，對于中國家電產(chǎn)業(yè)來說，無論是品牌商，還是零售商，大家都面臨著“一個中心、多個舞臺”多變經(jīng)營格局之下的經(jīng)營新挑戰(zhàn)。
不過，在家電圈看來，當前家電廠商最大的挑戰(zhàn)，并不是來自于外部的經(jīng)濟形勢、市場環(huán)境和商業(yè)格局，這只是一些懶惰者、投機者的借口。真正的挑戰(zhàn)還在于廠商如何把握多變的需求，并贏得更多用戶的信任。
過去，在線下實體店主導的時代，很多家電廠商面向一線市場和用戶的經(jīng)營模式和策略很簡單，就是一年圍繞幾大重點節(jié)假日策劃相關的主題促銷活動，包括總裁簽售、文藝匯演等，就連一些家電企業(yè)主導的品牌日、廠慶日等主題促銷都沒有。
期間，隨著電商618、雙11等節(jié)日，開始影響并改變家電一線市場的消費習慣和用戶購物方式，一些家電廠商開始主動策劃年度的品牌日，以及工廠直購、酒店團購。而線下連鎖大賣場們則開始策劃專場團購、閉店銷售等方式，意在與線上電商們，展開正面的用戶爭奪戰(zhàn)役。
如今，隨著線上開始占據(jù)家電消費的主場，特別線上直播、明星直播等新的促銷方式出現(xiàn)，以及線下的推廣促銷活動過于“同質(zhì)化”、執(zhí)行的“疲軟化”、效果的“漸弱化”，不少家電廠商對于終端促銷和推廣活動產(chǎn)生“抗拒”心理。由此這也帶來很多家電廠商面對“線上直播火爆，線下促銷無望”局面時，反而對線上促銷帶貨產(chǎn)生新的情緒，最終扔掉了“搶奪用戶”的唯一抓手：促銷活動。
時代在變，廠商拿活動找用戶的根基不能變
當前，家電廠商面對一線市場的持續(xù)多變，用戶的挑剔，突破口只有一個，就是圍繞“一個中心、多個舞臺”展開終端的引流、蓄客和轉(zhuǎn)化，活動不能停。
一個中心，就是用戶這個唯一的中心，如今正在變得越來越挑剔，越來越多變；多個舞臺，則是從過去單一的線下實體門店，到如今線上網(wǎng)店、直播平臺等，以及線下的門店、商場等多場景。
連接用戶、吸引用戶、打通用戶的唯一抓手和紐帶，目前來看就是促銷活動。這一活動，不是簡單的低價傾銷，而是面向用戶不同時期的需求，策劃一系列包括線上、線下的促銷、體驗等活動。
比如說，當前在銷售旺季的空調(diào)、冰箱、電風扇等產(chǎn)品，就可以通過線上的直播，線下的地推，包括大篷車直銷；比如說，面對黃梅天下，衣服的洗曬等問題，一些企業(yè)就推出了專門的洗烘套裝，免費為一些家庭提供洗烘的實機體驗。
過去一些家電廠商一個月搞一場活動都覺得累，不現(xiàn)實；后來，一周搞一場活動、一天搞一場活動時，仍然覺得累，不現(xiàn)實；現(xiàn)在，天天搞活動，完全停不下來，照樣很累，卻已經(jīng)成為一些廠商的常態(tài)。因為，零售、推廣、促銷，沒有任何捷徑可走，就是腳踏實地，123一步步走下去！
未來不管時代怎么變，用戶需求怎么變，對于家電廠商來說，在任何時代背景下，都需要牢牢掌握一個“連接用戶、搞定用戶”的抓手。這個抓手的核心，就是活動；形式則可以是線上，也可以是線下，可以是直播，也可以是優(yōu)惠讓利、體驗品鑒等等。
最終，各個家電廠商，絕對不能自廢武功，眼睜睜看著同行們在瘋狂的線上直播帶貨，還要去質(zhì)疑、攻擊和打壓！
